L’industria farmaceutica sta attraversando una trasformazione strutturale che non riguarda solo l’innovazione terapeutica, ma il modo in cui il valore del farmaco viene generato, percepito e mantenuto nel tempo. La competizione globale e la sostenibilità economica dei sistemi sanitari impongono alle aziende di rivedere i propri modelli di business, accrescendo la customer value proposition attraverso la creazione di nuove soluzioni di prodotto-servizio.
In questo contesto, le strategie di servizio nel lancio dei farmaci diventano una leva essenziale per accompagnare il prodotto lungo tutto il suo ciclo di vita. Affiancare il farmaco a un ecosistema di servizi avanzati rivolti a pazienti, professionisti e organizzazioni sanitarie consente di migliorare gli esiti clinici e rafforzare la relazione con gli stakeholder.
PHD Lifescience supporta le aziende in questa evoluzione attraverso un approccio metodologico che unisce analisi, co-progettazione e implementazione di modelli di servizio efficaci e misurabili, orientati alla qualità dell’esperienza e alla sostenibilità dei percorsi terapeutici.
La servitization come nuovo paradigma industriale
Il concetto di servitization nasce nel settore manifatturiero per descrivere la tendenza delle imprese a spostare il proprio focus dalla vendita di prodotti alla creazione di soluzioni integrate prodotto-servizio. Applicata al pharma, la servitization rappresenta una risposta concreta all’esigenza di accrescere il valore percepito del farmaco.
Negli ultimi anni la logica “beyond the pill” — l’estensione del valore del farmaco oltre il principio attivo — ha dato origine a un’ampia gamma di soluzioni complesse quali patient support program, clinical support program e patient solution.
Questi interventi non rappresentano semplici iniziative accessorie, ma strumenti di integrazione terapeutica. Rispondono a bisogni reali dei pazienti, riducono i drop-out, sostengono i professionisti nella gestione clinica e migliorano la sostenibilità dei percorsi di cura.
La sfida è trasformare i singoli progetti in strategie coerenti, capaci di creare valore condiviso e misurabile. È in questa direzione che si collocano le moderne service strategies.
Service strategies: dal concetto al metodo
Le service strategies definiscono la cornice entro cui progettare e implementare servizi che accompagnano il farmaco nella sua introduzione e nel suo mantenimento sul mercato. Si tratta di un approccio sistemico che unisce obiettivi di business, valore clinico e bisogni degli stakeholder.
Una strategia di servizio efficace nel lancio di un farmaco si fonda su alcuni principi essenziali:
- Allineamento strategico: il servizio deve essere parte integrante della strategia di posizionamento del prodotto, rafforzandone il valore terapeutico e di marca.
- Centratura sul patient journey: ogni iniziativa deve basarsi sulla comprensione delle tappe del percorso di cura e delle barriere esperienziali e organizzative che lo caratterizzano.
- Sostenibilità e coerenza operativa: i modelli devono essere progettati per garantire continuità nel tempo, integrazione con le strutture sanitarie e sostenibilità economica per l’azienda e per il sistema salute.
- Valutazione dell’impatto: ogni servizio deve essere monitorato attraverso indicatori di efficacia, aderenza, qualità percepita e contributo al raggiungimento degli obiettivi di cura e di business.
Le strategie di servizio nel lancio dei farmaci richiedono dunque un processo rigoroso di analisi, co-design e validazione. Solo un’attività di ascolto strutturato — tramite survey, advisory board, interviste e analisi qualitative — consente di identificare i bisogni autentici e di trasformarli in modelli concreti di servizio.
Questo approccio metodologico sposta l’attenzione dal singolo progetto alla costruzione di un framework strategico stabile, capace di evolvere nel tempo e di adattarsi alle diverse fasi del ciclo di vita del farmaco.
Il contributo di PHD Lifescience: progettare valore oltre il farmaco
Il contributo di PHD Lifescience si inserisce in questa prospettiva di integrazione tra innovazione terapeutica e servizio. L’azienda supporta i partner del settore farmaceutico nel passaggio da interventi isolati a strategie di servizio strutturate, in grado di generare valore tangibile per pazienti e organizzazioni.
Il percorso parte da una fase di design che comprende l’analisi del contesto e dei bisogni e che permette di individuare aree prioritarie di intervento quali, ad esempio, aderenza, supporto domiciliare, formazione dei professionisti, empowerment del paziente. A partire da queste evidenze, vengono disegnati modelli di servizio coerenti con la strategia del brand e con le logiche di sistema.
La co-progettazione è un elemento centrale: ogni iniziativa viene sviluppata in collaborazione con clinici, stakeholder istituzionali e associazioni di pazienti, per garantire che la proposta sia rilevante, fattibile e conforme ai principi etici e regolatori.
Infine, la valutazione dell’impatto chiude il cerchio, attraverso indicatori di outcome e di processo che consentono di misurare il contributo reale dei servizi al miglioramento della patient journey e al successo del farmaco.
In questo modo PHD Lifescience favorisce la costruzione di un nuovo equilibrio tra innovazione di prodotto e innovazione di servizio, dove entrambi diventano elementi di un’unica value proposition orientata alla sostenibilità.
Case: Ingresso in una nuova area terapeutica
Un esempio di applicazione delle strategie di servizio è il caso di un’azienda farmaceutica impegnata nel lancio di un prodotto in una nuova area terapeutica: l’amiloidosi. Poiché il contesto era già presidiato da competitor, la strategia è stata orientata, fin da subito, a costruire fiducia negli stakeholder dimostrando solidità scientifica, presenza e capacità di supporto lungo tutto il percorso assistenziale.
Il primo passo è stato definire il valore clinico su cui costruire lo storytelling per il posizionamento del farmaco. Un confronto strutturato tra clinici e azienda ha permesso di mettere a fattor comune le rispettive prospettive, definendo messaggi chiave e punti di forza del trattamento in modo condiviso e allineato ai bisogni della pratica clinica.
Il secondo step ha riguardato la definizione di attività formative rivolte ai professionisti, con l’obiettivo di introdurre un diverso modo di fare clinica nella presa in carico e nel trattamento dei pazienti. Parallelamente, la diffusione degli outcome dei trial clinici ha contribuito a consolidare un quadro informativo chiaro e completo.
È seguita l’attivazione di relazioni con gli stakeholder di riferimento — associazioni pazienti e società scientifiche — per generare valore e favorire engagement
Infine, la fase di lancio ha previsto servizi dedicati ai centri clinici (clinical support program) finalizzati a rafforzare la fiducia e l’attivazione di patient service per accompagnare il paziente nella journey di trattamento.
La prospettiva futura è quella di una integrazione stabile tra innovazione di prodotto e innovazione di servizio, basata su una progettazione più analitica, su una conoscenza profonda dei bisogni e su un utilizzo consapevole delle evidenze raccolte durante il ciclo di vita del farmaco. In questo senso, il servizio diventa uno strumento di apprendimento continuo: un modo per comprendere meglio i percorsi di cura, adattare le strategie di supporto e generare valore condiviso nel tempo.
PHD Lifescience opera in questa direzione, promuovendo una visione del servizio come infrastruttura strategica del lancio e non come elemento accessorio. Il suo impegno è orientato a consolidare modelli che uniscano rigore metodologico, capacità di misurazione e attenzione alle dimensioni relazionali della cura.
Le strategie di servizio nel lancio dei farmaci esprimono un’evoluzione sostanziale del modello industriale: il valore non risiede più soltanto nella scoperta o nell’efficacia terapeutica, ma nella capacità di costruire intorno al farmaco un sistema di supporto coerente, utile e sostenibile.
Progettare servizi in modo strategico significa governare l’intero percorso di introduzione del prodotto, garantendo che ogni iniziativa risponda a obiettivi misurabili e a bisogni reali. È questa la direzione in cui PHD Lifescience concentra la propria azione, promuovendo un approccio fondato su metodo, analisi delle evidenze e rigore operativo.
Attraverso BioPharma Network, PHD offre ai manager del settore una chiave di lettura sull’evoluzione dei modelli di servizio e sul loro impatto strategico lungo l’intero ciclo di vita del farmaco.
Mail: [email protected]
Web: https://phdlifescience.eu/
Persona di riferimento: Martina Fontanelli
