Nel marzo 2024, McKinsey ha pubblicato un’analisi approfondita sulla opportunità di evolvere il modello commerciale nel settore biopharmaceutico per massimizzare il valore per i pazienti. Questo documento esamina le sfide e le opportunità che i leader commerciali biopharma stanno affrontando e fornisce suggerimenti per adattarsi a un panorama in rapida evoluzione.
Sfide nel contesto attuale
Il settore biopharma sta vivendo un periodo di notevole disordine. Le capacità commerciali tradizionali, una volta ritenute sufficienti oggi necessitano di un evelozione a causa dell’ ecositema più complesso in cui operano. In particolare, il modello di vendita basato esclusivamente sui rappresentanti (REP) sta perdendo efficacia a causa dei cambiamenti globali nelle modalità di erogazione e accesso alle cure. Le aziende biopharma che si adattano rapidamente a questi cambiamenti potranno migliorare la loro competitività.
Crescita del settore
Il settore biopharma globale dovrebbe crescere oltre il 7% annuo fino al 2028, raggiungendo i 1,4 trilioni di dollari. Tuttavia, la concorrenza sta diventando più intensa e complessa, specialmente in aree terapeutiche principali come l’oncologia. Le aziende stanno affrontando una riduzione dei tempi di lancio sul mercato e un aumento del numero di concorrenti, inclusi piccoli biotech e aziende sostenute da private equity e SPAC.
Modelli di coinvolgimento
Più del 60% dei medici ha mantenuto o esteso le restrizioni all’accesso dei rappresentanti delle vendite (REP). Parallelamente, l’uso dei canali online da parte dei medici è in aumento. Circa il 50% delle interazioni dei medici con i rappresentanti avviene ora in modalità remota o ibrida, evidenziando una crescente preferenza per informazioni on-demand e risposte rapide.
Riforme e strategie
Le riforme politiche in vari mercati globali stanno aumentando l’incertezza e la complessità per le aziende biopharma. Ad esempio, l’Inflation Reduction Act negli Stati Uniti e le modifiche alla legge AMNOG in Germania stanno influenzando le strategie di prezzo e accesso al mercato.
Riorientare le strategie commerciali
I leader del settore dovranno ripensare le loro strategie di mercato per adattarsi a cicli di vita dei prodotti più brevi e a un accesso modificato. Questo include un passaggio dai modelli tradizionali di vendita a costrutti di go-to-market più efficaci e adatti allo scopo, che bilancino fattori esterni come il livello di accesso al cliente e la consolidazione del sistema sanitario con fattori interni come il ciclo di vita del prodotto e il livello di differenziazione.
Il futuro della leadership nel biopharma
Andando avanti, sarà fondamentale per i leader commerciali aggiornare continuamente la loro comprensione su come vengono trattate le malattie nei loro portafogli e investire nello sviluppo di una visione integrata delle opportunità indirizzabili lungo il percorso del paziente per ogni area di malattia. Ciò consentirà loro di identificare specifiche opportunità a breve e medio termine e di trasmettere più chiaramente la proposta di valore dei loro prodotti.
